鉴正伟业：存量时代下，商业物业如何破局？

国际规定的商品房空置率正常水平在5%～10%,而我国商品房的空置率常年为20%～30%,三四线城市空置率又高于一二线城市，空置率高达到40%。棚改热，住宅改造基数动辄几万甚至十几万，与此同时商品房的建数量不断攀升，而三四线城市的人才引进的推进远不及人才流失的比例，基本处于供大于求的状态。

与此同时，三四线城市商业地产普遍缺乏长远的规划，往往以一些小型开发企业为主，对商业地产开发既缺乏雄厚的资金实力，又缺乏必要的专业人才与商业理念，导致商铺投资低、盈利能力弱，销售难、出租难，日渐萧条。

现阶段，三四线城市商业物业，如何破局实现逆势热销？

确立投资逻辑，设计顶层政策

重视商业顶层设计，注重消费心理和行为习惯，尊重变量市场下的商业逻辑，是存量时代破局的基础。

针对物业特性、本地市场特征，导入IP资源，项目包装直观呈现，增加客户投资信心。

三四线商业地产的发展，在定位规划时一定要考虑满足地域性、全客层、多功能及各档次消费者的购物需求，从内涵到包装打造项目特色，吸引客户投资。

鉴正伟业品牌客户中心，与众多国企、性品牌企业合作，商业品牌资源数据库汇聚3万席品牌资源，可大板块快速匹配品牌DNA,实现大区域品牌商家重新摸底，梳理品牌及主力商家资源，同时拜访和拓展本地的流量商家。并且10个维度调取与快速分析从“坪效”到“租金”到“售价”，形成3个维度价值判断体系，为项目匹配最适合的IP资源。与传统三四线商业地产项目区隔开，快速打响名气和吸引人气，巩固市场信心。

商业地产投资逻辑的梳理与灌输，提炼价值体系，对客形成心理冲击

以“首店经济”驱动项目招商运营，场景化空间打造加上新品牌元素引擎带动，拉动项目商业辐射圈消费力，提升项目的商业价值。

制定品牌型商业租金策略，设定严格的招商任务排期，双管齐下，力保商业价值化。同时，文本系统化、技术规范化、流程标准化3 大动作造就高效执行力，标准化流程对客服务，促进租售成效。

鉴正伟业集成招商、销售、运营整体操盘，可以实现定位及发展策略、规划设计建议、招商及销售策略、全渠道跨行业客户资源整合以及专业稳定的驻场团队，全面保障策略落地。

销售再次划铺，经营合铺，以降低投资门槛，扩大客户群

通过专业的工程优化，解决销售划铺与经营划铺的矛盾。排查销售动线与经营动线是否矛盾工程条件与商家匹配，特别是与主力店匹配问题；实现设施设备配套优化，提升客户投资信心。

以后期的运营来考虑店铺设计；以服务的角度来考虑运营，提供高效超值的硬件管理；通过再次划铺，降低投资门槛，赢得更广客户面。

法务文本确立，以解决租售矛盾，控制风险法务保障避免法律风险，加强招商、销售各环节管控。

不管是“先销售后招商”还是“先招商后销售”，都有相应的操作流程与法律文本来保障策略的实施。从招商签约、接铺、财税系统，招商与销售转接全流程过程中，都有法律文本规范每个细节。

秀山中航·武陵奥特莱斯，存量破局典范

中航·武陵奥特莱斯，是武陵地区纯正奥特莱斯。总经营面积约11000㎡，由一栋4层商业楼宇加街区构成，以专业的运动潮牌业态、个性化高档装修及专业性的运营模式，引进国际国内高端知名品牌，商场100%自营，致力于为秀山及周边的中高端购物群体以及其他追求时尚的家庭，提供一个大牌、时尚、休闲、潮流、折扣的武陵地区直销购物中心。

项目同区域竞品楼盘不多但是同质化竞争严重，其他项目成交价格略低于本案，存在一定价格优势。本案地理位置位于秀山传统商业中心地带，可分流部分有效客户。但前期市场影响力不够、营销力不足，项目呈现品质感不强，商业氛围缺乏，示范性、带动性弱。

鉴正伟业营销中心，专业分析定位找到项目价值化的营销途径并整体操盘，帮助开发企业盘活现有物业资产，又为房产投资客户打造了优质的理财产品，解决了市场难题，实现了双赢。

关键点1：导入中航·奥特莱斯IP，奥特莱斯outlets的销售模式优势，激发商业地产新活力。

奥特莱斯是定向型商业模式，可以直接辐射直径150-200公里范围，消费人群不止是一个城市，而是周边多个城市；和正价店相比，奥塔莱斯在价格上具有优势，是目前极少能与电商抗衡的经营模式。汲取奥特莱斯模式的商业价值，发挥全球品牌资源库优势，600+国际知名品牌入库和品牌授权。中航·奥特莱斯优采整合供应链，引领零售行业新发展，实现价值完美提升。

关键点2：再次划铺，20-80㎡主力面积商铺，面积需求小，溢价空间较大。

首先采用工程优化，以经营思路再次划铺，以主力小面积商铺，实现溢价。

商业氛围较差的情况下，鉴正伟业操盘以主力品牌带动项目知名度和商家认可度；以品牌店稳定经营和客群，保证租金支付能力和现金流；然后完善一般商家，既能丰富业态，又因租期较短、租赁面积小，溢价空间较大。

更重要的是，采取带租约销售模式，先租后售，避免投资风险，稳定合理的吸引市场关注。

关键点3：现场展示、销讲梳理、强化培训，传统媒体、社区媒体组合，全方位系统化传达投资价值。

鉴正伟业在营销推广过程中，弱化广告投入，地毯式渠道导客，多频次现场活动收客，有效整合拓客渠道，搭建与管控行销团队，取得较好市场反响。

关键点4：组建与培养的销售团队，制定具有竞争优势的销售政策，启动全员营销。

项目开盘前传达项目价值提前截客、广泛蓄客。开盘后，完美销售动线，价值体系与销售说辞，直观展现项目优势；暖场活动常规化，为渠道收客；大型开放活动，塑造项目影响力。

重磅打造商业推介会，实现种子客户裂变，以老带新经纪人政策，实现营销裂变，促进成交。

通过深耕渠道、精准拓客，鉴正伟业进场一个月即完成客户积累，去年12月开盘当月销售6000万。开盘5个月且在疫情期间，实现销售12000万。

结语

商业地产已然进入存量时代，面对商业现状，开发单位在要降低心理预期的基础上，则是要引入专业的商业地产营销管理团队，挖掘物业真实价值，才能抵御商业市场的风云变幻，书写逆势热销传奇。