营销就是一场战争，胜负取决于天时地利，更取决于人和。

但若一支队伍没有铁的纪律，很难想象这个队伍的战斗力。

如何打造一支营销铁军？

营销铁军之标准——“3大价值观驱动”

1、必须要有荣誉感！

荣誉感来自对胜利的渴求！主要表现有三个：

一是不怕死，不惧任何对手，逢敌敢于亮剑；

二是不能输，字典里没有“输”字，百折不挠，一心为赢；

三是生而骄傲，心里装满成功的基因和欲望。

2、必须要有敬畏感！

一是要敬畏市场和对手！

一山还有一山高，人外有人，天外有天，必须要敬畏市场和尊重对手，才能时刻保持清晰的判断。

无数的案例告诉我们，盲目自大和自负，只会自取灭亡。

二是要敬畏公司规则制度！

公司各项规则制度是红线，是各项工作处理的指引和规范。

不管是领导还是员工，如果可以随意违规，则无异于虚设。守不住底线的团队，也肯定无法突破业绩的上限。

三是要敬畏**！

**就是营销人的尊严，业绩就是营销人的护身符。

没有业绩，所有的苦劳，都不能转化为功劳。所以，营销人注定为业绩而生，不仅仅是为了钱，同时也是为个人的发展空间。

对**没有敬畏之心，营销团队就形同虚设。

四要敬畏领导指令和要求！

3、必须要有危机感！

危机感的来源于生存和发展的压力。

对于营销人而言，如果我们身在危机中而不知危机，那就无法获得新生和进步，无法新生、无法进取的后果，那就是只能被谴退、被淘汰。

营销铁军之底线——“3个不能死”

1、不能死于**完不成！

我常说“万恶营为首，百善销为先”，所有的过程努力，最后都会通过销售数据来说话，无论是签约、回款还是利润率、ROE，都跟销售密切相关。

我们经常自嘲营销是一俊遮百丑的专业。

销售业绩好了，房子有点小瑕疵，老板也不会说啥。销售业绩不行，领导看哪里都有问题，定位有问题，团队有问题，工程有问题，推广有问题……

上有规则，下有对策，坚决不能死于**完不成！

2、不能死于贪腐！

现阶段，“精细化”管理已经成为房企提升经营水平，修炼内功的目标，个人认为是房地产行业进入成熟的一个标志。

风险在加大，管理必须加强。

原来粗放的管理，有很多人为的漏洞，也有很多违规的机会。

现在房地产企业越来越像传统制造业，不仅在每一个节点上精细铺排，还在每一项成本上精打细算，在每一套房源价格制定上精准调研，对团队不仅提出了更高的要求，也减少了钻空子的机会。

3、不能死于懒惰！

如果贪腐的特征是乱作为，那么懒政的问题是不作为。粗心大意，不负责任也是懒惰的表现。

而且越是基层员工，出现的频率越高。

营销铁军之三大必须实现目标——“3大突破”

1、**业绩突破！

业绩突破意味着成长，只有快速成长型的公司，升职的空间和机会才会更多。

只有业绩突破了，团队才会快速成长，品牌口碑才能生根落地，资源关系才能聚集靠拢……

而销售停滞，带来的是团队动荡，不停折腾调整，人人惶恐无心工作……

2、团队成长突破！

营销团队的成长，一定是在不断战斗中淬炼出来的。

一个成熟的团队应该是：面对市场波澜起伏，调控风雨雷鸣，保持一刻平常心，不因物喜，不因己悲，永远保持一颗进取之心，在顺风顺水时顺势而为，在逆水行舟时保持乐观和定力。

才会让团队不断成长和突破。

3、个人收入突破！

一个的营销铁军团队，一定是“有理想的现实主义者”。

既能脚踏实地积极销售赚钱，又能仰望星空争取职业发展空间。能打硬仗的营销铁军，一定是既可以“士为知己者死”，也可以“重赏之下必有勇夫”！

销售人员必须要遵循的十条铁律。

条铁律：

请记住，你进入的是一家讲求实效的企业,请用你的业绩说话。

营销人的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判？

你为企业和社会做了什么。

请用你的业绩说话。

没有业绩的态度是无效的态度，企业要的是业绩，符合企业标准的、健康的业绩。营销人贡献客户，贡献企业，方能回报自己。

第二条铁律：

如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你的证明人。

任何一个营销人，不必豪言壮语，如对公司负责、对国家和人类负责之类的誓言。如果你能够承诺并切实做到一条，并且能够做到位，也就足够了。

第三条铁律：

在你发出抱怨前，先想想同样条件下者是如何做到的。

一个组织对人才的评判，不是以平均水平来判断，否则这将是一个平庸的组织。

一个的组织对人才的判断，一定是以人才为参照的。

第四条铁律：

企业永远喜欢这样的营销人 ——面对困境就有原因分析，更有解决方案。

企业雇佣人是用来干什么的？

答案是：用来解决企业问题的。

营销人判断问题、分析问题、解决问题、总结问题的能力达标，可让他从众多的平庸者中脱颖而出，成为一把企业尖刀。

企业不缺乏抱怨者、假想者、盲动者，企业缺的是真正能够实际解决问题的营销人！

第五条铁律：

昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。

你做过的事情不去总结、提炼、更新，那只能叫经过的历程，就是经历，而什么是经验呢？

经验就是经过被验证才叫经验。

在做任何事情前，我们都要思考这样一句话，它真是我们想象的那样吗？它被验证过吗？

第六条铁律：

营销人生存的价值只有一条——为客户创造利益。

客户购买商品的理由是，因为他有痛苦，人类的本能就是逃避痛苦，追求快乐。营销人在取得骄人业绩的同时，被他服务的那些客户也从中达到并满足了自己的需求，所以营销人与客户永远是双赢的。

满足了客户的利益，也就满足了营销人的成就之感。

为客户解除痛苦就是在为客户创造利益，同时也是在为自己创造利益。

你为客户创造了什么样的利益？

一个成功的营销人应时时把客户的利益放在位，替客户着想实际上也是在替自己着想。

第七条铁律：

被拒绝是营销的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。

营销人的功底就是影响他人的能力。

什么叫影响他人，就是让客户说“是”这样的一种能力。

的营销人就是优质弹簧，历经千万次的挤压，不变形、腰更直、反弹力更大。引导客户回答想要的结果，那就是让客户说“是”。

第八条铁律：

全世界成功营销人的共同点只有四条:喜欢，自信，悟性，德行。

自信：赢得信任，稳定业绩，我是最棒的。

悟性：洞悉客户需求，助人及时助己。

德行：怀疑所有人不如相信所有人。

第九条铁律：

我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。

一个营销人的知识、技能和才干，是他做好一个工作的基本要素，每个人的素质和工作动机造成了业绩的千差万别。

企业最终看重你的是你的智慧和你的能力，即你为我贡献了什么，而绝不是你做了什么。

第十条铁律：

客户忠诚之道——准确、方便、伙伴、咨询。

我们知道企业的大部分利润主要掌握在一部分忠诚客户的手里，如果能把握好这部分客户，对于企业的利润增长和发展都是很重要的。

客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿；一种是客户忠诚于企业的行为。

所以说忠诚不是天生的，忠诚必须要去赢得，那么作为企业要做的，就是推动客户从“意愿”向“行为”的转化程度。

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