[摘要] 2014年，“小蜜蜂”曾风光无限，如果哪家楼盘不用这渠道，那么在那个区域里，是会被“封杀”的。“小蜜蜂”直接拦截客户到自己推销的楼盘，当时也被很多营销人认为是实现销售的“利器”。但很快，这“利器”却转化成为令开发商头痛的“凶器”。不论是开发商，还是购房者，都发现自己成为了小蜜蜂绑架的对象。
2014年，“小蜜蜂”曾风光无限，如果哪家楼盘不用这渠道，那么在那个区域里，是会被“封杀”的。“小蜜蜂”直接拦截客户到自己推销的楼盘，当时也被很多营销人认为是实现销售的“利器”。但很快，这“利器”却转化成为令开发商头痛的“凶器”。不论是开发商，还是购房者，都发现自己成为了小蜜蜂绑架的对象。而醒悟过来的开发商，开始弃用“小蜜蜂”，回归正常的房产营销渠道。
4月12日下午，北部新区照母山。这片因聚集了20多个开发商的板块，曾被誉为重庆地产商渠道竞争激烈的战地。温暖的阳光打在空旷的道路上，道路两旁林立的销售大楼外，宁静且井然有序。
而这样的景象，在曾经做过小蜜蜂的陈浩（化名）看来，“变化得太快了！”
去年10月，照母山一家开发商开盘，请了50多个小蜜蜂排列站在古木峰隧道前后，举牌、揽客、发传单，阵势非常浩大。而该楼盘100米外，周边的竞争项目也每10米就安排了一个小蜜蜂进行拦截。当时，这种热闹的场面，被媒体报道为重庆地产的怪象——“狂蜂乱舞”。“
2015年伊始，局面开始扭转。部分开发商率先砍掉了一半的小蜜蜂团队，有的甚至全面停掉合作的渠道公司和分销商。一场由开发商自发主导的“去小蜜蜂”之战，开始在重庆楼市蔓延……
开发商自砍小蜜蜂
“去年，我们合作了四家渠道公司，今年只剩下两家。”照母山别墅项目东原·湖山樾策划经理夏先生告诉记者，今年初公司对渠道公司进行了调整，并对渠道公司的资质进行了严格审核，仅留下了资质和成交效果较好的两家公司。
据他了解，成都部分房地产公司已全面停掉了小蜜蜂，且根本没有影响到楼盘的到访和成交。
“去年，我们有多达100多人的小蜜蜂团队，今年一个没留。”重庆万科渠道组相关负责人说，“一套总价30多万的房子，渠道的费用就占了近3万，这个费效比太吓人了，公司不得不做出调整。”
高额的渠道费效比，已经让开发商开始进行一场自我“净化”的过程。
2014年底，万科对渠道进行了第三次调整，升级为渠道的3.0版本。整个重庆公司全面停掉了渠道公司和中介，建立了30人左右的万科渠道团队，大多为80后年轻人，由公司负责考核和发工资。“启用自己的渠道团队后，我们做了个测算，渠道成本降低了80%，而渠道的转化率提升了7个百分点。”该负责人说，自己的渠道团队，能百分百地服务公司，实现对客户的精准对接，“我们要的不是带多少人到案场，而是能实现多少的有效成交。”
开发商积极建立真渠道
对万科而言，接下来渠道要做的，是升级的渠道4.0版本。让渠道不仅仅是实现销售，而是一个“客户平台”，形成客户与客户之间的互惠互动，并建立渠道对客户的持续性影响和关联。
“渠道之所以现在方兴未艾，实际上是开发商在寻求不同路径中发生变化的结果。2008年以前，通过习惯的方式营销，无法管控费效比。现在渠道的变化，也是出于费效比无法管控的结果。”龙湖罗政说。
罗政表示，理性而言开发商是需要渠道的，但需要的是真渠道。其次，企业需要寻找到增量资源，而代理公司、中介等在二、三线城市拥有一定的客源积累。
领域机构董事长樊华对渠道也有着同样的看法，“真渠道确实是能带来有效客户和增量客户的。”
未来渠道要做客户管理平台
在中高端产品领域，渠道也正在发生着转变。“渠道不仅仅是为了促成成交，而是整合客户资源的平台。”领域机构董事长樊华举例说，茶园某个开发商老总，读了十几个MBA培训班，认识了一大批企事业的老板。他一个人就把公司的独栋写字楼卖完了。由此可见，高端产品的渠道，一定是依赖于高端资源的。
“未来的渠道，应当是建立客户公共关系管理平台。”罗政对渠道的理解是，真正的渠道，应当是打通与消费者沟通的路径。比如龙湖庞大的高质量业主群，就成为了渠道的重要路径，“我们的千万级别墅紫宸，80多套独栋别墅有30多套成交都来自于龙湖的老业主……”罗政说。
而未来，地产老大哥龙湖对于渠道的思考是，龙湖自身拥有庞大的客户资源，无论是未成交客户、成交客户和几十万商业会员，通过“互联网+”的角度，在地产、商业、物业之间建立起公共关系管理平台，为客户提供感兴趣的服务信息。
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