[摘要] 罗政虽然连续几天加班，但精干如常。与前一天龙湖发布会上的正儿八经地普通话播报不一样，恢复到重庆话“频道”的他，也恢复了他常有的亲和力。他说，“如果用重庆话表达，说服力会增加至少50%”。
罗政虽然连续几天加班，但精干如常。与前一天龙湖发布会上的正儿八经地普通话播报不一样，恢复到重庆话“频道”的他，也恢复了他常有的亲和力。他说，“如果用重庆话表达，说服力会增加至少50%”。
罗政干事雷厉风行，却并不主张企业实施激进策略。相反，他更强调稳比快好，要把企业做成时间的函数，就要在稳中求胜。“之前，地产行业基于资本市场的撬动，以规模带来利润；在地产市场销售和利润放缓的情况下，企业通过规模已经无法赢得利润，而一味追求发展速度和规模的企业，在此时容易形成资金风险。就像骑自行车，在路况好的情况下一路飙车可能会刹不住；而路况不好时，骑太快可能会翻车。对于企业而言，骑快不是能力，要又慢又稳才是能力。”于是，在2015年的战略发布会上，龙湖再次将**放在产品上，继续脚踏实地做市场。
让龙湖出品成市场必需品
罗政说，他正在看一本《新常态》的书，结合其中的内容与目前楼市景况，得出的结论是：楼市再也不是以前中长波地变化了，现在的市场由无数个小波段组成，时好时坏，不断变化。房产登记、银行存款准备金利率的同时出来，都是楼市“新常态”的表现。
罗政表示，回顾2014年的重庆楼市，无论是照母山的价格战，还是大学城的渠道战，不同企业在应对时的花样百出，都是应对楼市变化的一种新常态。以前，开发商对行业动态的判断，对产品的理解、产品定位、客户维度等，只要抓准一个，都可以赢得市场。而现在，必须深挖各种维度。基于这样一种市场理解，所以从土地开发、建设、研发、销售等各个环节必须到位，才能充分理解当下的市场。
龙湖一年前就预见并着手应对这样巨大的市场变化。2014年，由营销部牵头，公司成立了客研部，致力于深度的客户数据库的建立和应用。他们从32万套住宅成交数据中“拿来”市民需要的产品需求。以“拉特芳斯好城时光”为例，客研部对127位客户连续7天跟访，3000居住跟拍视频，3798份详细问卷调查；对689位业主、每户超过4的深度访谈，了解居住者的真实生活需求。之后，对有婴儿的家庭，龙湖就在53平方米的两房内，每个房间都设置了婴儿床的位置。
如果龙湖要应对当下一个小周期或者小组团的开发研究，可以在5内直接调出根据重庆的居住和开发行政等维度，建立的64个居住组团的所有热销户型，以及区域内所有客户的成交数据，包括客户来源、客户户型需求、价格、空间需求、选择房源的逻辑等。这个研究目前处于重庆地产客户市场领先水平，保证龙湖的产品一定是市场需要的产品。
楼市营销还得靠立体推广
在罗政看来，“与传统的消费行业相比，地产销售的渠道还处于探索阶段，萌芽时期”。广义的渠道是产品到终端用户的通道，这与当下楼市的狭义渠道不一样。面对当下混战的渠道市场，罗政毫不掩饰地表示，现在龙湖也在进行渠道销售的探索，但是地产渠道营销的费效管控和渠道执行的规范路径都尚未成型。
如何在沟通介质中选取有效的传播路径？龙湖的答案是“在谋变中不变”。目前盛行的网推公司在他看来，网络通过流量的聚合形成的是公共关系平台，而不单是推销平台。
对于传统媒体的运用，龙湖也自有心得。“虽然现在大家都提倡运用新媒体，但它们的效果有待评估。”罗政以去年才入市的龙湖新壹街为例，该项目首次联动重庆报业集团和旗下晨、商、晚纸媒，持续1个多月集中推广后，首次开盘新壹街一炮而红，顺利实现销售额7亿多。
同时，罗政表示，在市场推广中，有四点是不变的：龙湖对客户输出的核心价值不变，对客户的理解和尊重程度不变，对客户输出的核心价值不变，客户的购买理由动机不变。在这样的情况下，如果企业放弃传统的传播平台，是会受到市场的责罚。由此，在传播渠道的选择上，龙湖更多的还是要依赖全面立体的推广，单独依靠微信或者网络单一的传播平台是不行的。
目前，龙湖渠道目标是形成一个聚合龙湖的商业会员、业主、客户，形成多种功能的拓展，作为龙湖渠道通路的一部分，打造一个终端集合体系。
用互联网延伸产品价值
龙湖是地产企业中，对互联网非常热衷也非常推崇的企业。从龙湖商业APP到晓天街APP再到业主生活APP，龙湖的互联网触角已经伸向各个方面。
在传统的地产行业“深入学习”十几年后，整个龙湖团队，开始思考如何用活当下全民拥抱的“互联网思维”。罗政说，“有流量才有聚合，有互动才有粘合度，有体验才有源源不断的终端。”在龙湖看来，他们将自己的产品分为两大类，类是房子本身，第二类则是基于服务的延伸产品。而互联网思维的扑面而来，让龙湖将触角更广泛、深入地触底到基于服务的延伸产品上。
由此有人也提出，在互联网时代，人人都是终端，人人都是渠道。罗政的理解是，“有道无术，术尚可求；有术无道，止于术。”对龙湖而言，互联网是一种技术，是更便捷的服务的达成，这是龙湖敬畏市场、行业、客户的“术”，而“道”在于为市民和市场提供更好的产品和服务。
开栏语2015年，楼市步入“新常态”，市场亦如“春秋战国”一样硝烟四起：价格战此起彼伏，渠道战乱象丛生，数据战眼花缭乱，推广战日趋碎片……利润与速度、规模与效益、质量与成本、产品与营销，开发商在各种**中，艰难地踩着维持正常运作的钢丝绳。地产企业今年如何破局？今天开始，重庆晨报在地产专刊推出“重庆楼市意见领袖系列专访季”，聊聊他们眼中的“新常态”楼市。本期，我们请到重庆楼市的领军企业之一、重庆龙湖的营销总监罗政，听他谈新常态下的龙湖思路。
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