[摘要] 马太效应：指强者愈强、弱者愈弱的现象。其名字来自圣经《新约·马太福音》中的一则寓言：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”
名词解释》
马太效应：指强者愈强、弱者愈弱的现象。其名字来自圣经《新约·马太福音》中的一则寓言：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”
性格决定命运？有时候性格也决定了买房，间接决定你的财富积累。
龙湖的别墅项目，重复购买的老业主可以达到50%；金科的业主名单，一家人就拥有25套金科房。今年上半年销售业绩排名靠前的几家房企中，一个共同点是老业主重复购房的比率极高，这其实跟重庆人豪爽的性格也有很大关系。这个现象的背后，折射出的是在市场波动下，重庆楼市强者愈强的“马太效应”。作为“马态效应”的另一方，龙湖、金科等品牌开发商对业主忠诚度建立的方式，也有他们值得学习和借鉴的地方。
老业主的贡献 占销售额三成左右
龙湖重庆公司品牌总监罗政现在还没有得到前6月龙湖老业主直接贡献的具体数据，但他说，去年龙湖重庆公司的老业主重复购房比例大约为30%，而今年肯定不会低于这个数字。这里，并没有计算老带新这一房企通常营销手段产生的影响在内。
龙湖半年在重庆主城区的销售额为41.06亿元，如果仅仅按照30%这个比例来计算，老业主的直接贡献金额大约在12.3亿元。这意味着，仅仅把龙湖老业主的直接贡献单列出来，能够排在重庆房企主城半年销售排行榜的第11位。
金科重庆公司的老业主重复购买比例，也和龙湖比较接近。“这个比重和去年大致相当，不过从金科整个大重庆内销售额接近70亿来计算，老业主的直接贡献程度有所增加。”金科重庆公司副总唐畅说。
另外，万达、融创这样的外来房企，也非常看重老业主的重要性。融创重庆公司营销中心总监赵夫告诉记者，老业主对融创的重复购买，再加上老带新的作用，也可以在融创重庆半年40.28亿销售额中占据30%~40%的比例，而且“未来这一比重肯定会继续提升”。
高端物业业主贡献更大 有的达50%
从业态上来来看，别墅等高端物业，显然最容易培养起老业主忠诚度，一方面是因为圈层传播效应，第二则是他们具备二次购买实力。
所以在这些物业形态上，龙湖、金科的重复购买率是高于30%的，而且越高端比例越高。能做到30%以上的老业主重复购买率，和龙湖、金科是重庆本土房企，粉丝众多有很大关系。
龙湖罗政就说，紫宸这样的高端项目，老业主的直接贡献甚至达到50%，其中有相当部分是当年南湖郡、香樟林的老业主。
业内人士：重庆楼市已形成马太效应
金科唐畅认为，现在的重庆楼市，已经形成强者越强的马太效应。“越是在市场波动的情况下，老业主的贡献越明显。因为他们之前已经体会到了购买品牌房企物业的好处，所以观望情绪不会那么强烈。这也和品牌开发商擅长建立老业主忠诚度有很大关系。长期下来，老业主的贡献会越来越大，品牌开发商的销售业绩会更受益。”
分析》
哪些因素 会让老业主重复购买？
1.了解客户所需。这一点上，龙湖、金科、万达、融创都有自己独到的秘诀。譬如，龙湖紫宸的千万级别墅销售，前期市场调研就主要针对南湖郡、香樟林等业主进行，了解他们真正想要什么，从而在密室打造、餐厅设计等方面进行了产品升级。“龙湖在有30万业主，重庆也有20万，他们需求其实就是一个大数据库，即便是不重复购买，他们的圈层传播和意见，都是房企赖以生存的关键。”
2.组织活动。房企会开展业主圈层活动，增加和老业主情感的联谊，这是房企最常见的做法，龙湖等房企都有自己的心得。
3.重庆人豪爽的性格。无论是龙湖、金科，还是万达、融创，就重庆购房者和其他大城市购房者的特点，都表达了一个观点：重庆人的性格，更易于建立品牌忠诚度。决定了重复购买的比重较高。万达邓晓华说，重庆人性格豪爽，表现在买到一个好产品，很喜欢在圈层聚会上，和亲朋好友进行分享。“但一些外地的客户，性格就不太一样。买到一个好的产品，却宁愿藏着掖着。”
4.。重庆万达副总邓孝华则认为，“商铺购买者的一个出手**，是最初的投资起码在4%。要想老业主带入新客户，乃至重复购买，没有达到这个**也很难。”
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